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鲜花店的经营之道
作者:佚名    文章来源:中国花卉报    点击数:4924    更新时间:2013/9/21

    花店的经营之道一  

       

    对于一些比较大的城市和一些经济相对比较发达的城市,鲜花店零售业的市场机会可以说是非常多的。第一个是因为这些城市相对来讲人口都比较密集,人口数量也很多,而非常明显的出现低端,中端和高端市场的层次,所以说在大城市开花店,无论你选择哪个市场层次其实都有机会。但是对于大城市来的花店来说,大量的竞争对手和挑剔的客户也是无法回避的两个挑战。那么我们就来谈一下大城市的开店之道。

       

    首先,对于大城市的花店来讲,市场机会多如牛毛,可以说是满地的金子。当然也有一地的沙子,所以决策者就要知道如何去分辨金子和沙子。因为中国闭眼就可以抓金子的年代已经过去了,所以你没有点本事和能耐的时候是无法把真正的金子拿走的。

       

    再者,大型城市的大量白领和富裕人士将成为主要的鲜花消费人群,特别是白领人群的数量还在逐年的迅速增加。所以在一个大型城市,如果你主要做温饱型消费者的生意,显然是很不明智的。但是我们惊讶的看的中国大多数的大城市里面的花店还有致力于温饱阶段的市场竞争.大家虽然在大城市开花店,但是利润还没有小城市花店赚的多,这不仅让人困惑.我认为原因有两个,一个是温饱型消费者对于花店的技术和服务要求不高,所以对于很多投资比较小和技术不过关的花店老板,这个市场是首选.其次就是大多数的花店老板是技术出身,或者是完全的门外汉,缺乏对于经营的基本常识,只能人云亦云,别人怎么做,我就怎么做.但是我们反复强调过,温饱层消费者最看重的是价格,其次考虑数量,最后考虑设计.所以这就逼迫这些为他们服务的花店要把价格拉到最低,贵一块钱他也不要.这种花店如果要生存,只能打惨烈的价格战,最后拼的你死我活,大家都赚不到钱.

       

    但是并不是说温饱阶层的消费市场在大城市就不能做,只是不适合小花店做罢了.那大城市里面什么企业可以服务温饱型的消费者呢,很简单,花卉市场.因为花卉市场是几十乃至几百个花店在一起经营,在采购的时候有规模经济效应.所以原材料的成本比普通花店要低很多,在北京甚至有些花卉市场还兼做批发业务,这就更加的降低了成本.由于成本的降低,其售价就可以很便宜,所以比较容易吸引温饱型的消费者.还有花卉市场的购物环境一般是比较嘈杂的,软件和硬件设施也无法和一家家的小店想比拟.所以对于一些中高档人士,他们认为消费本身就是一种享受,而去花卉市场很显然无法享受购花的乐趣.所以更愿意去一家家有特色的小店淘宝.在这点上也就制约了花卉市场进军中高档鲜花消费市场.并且由于中高档消费市场相对人数比较少,所以对于大型的花卉市场来说,可能就会出现吃不饱的情况.因为花卉市场一旦开始为中高档人群开发产品,整个的服务和软硬件都要提高档次,这个时候大批原来的温饱型消费者就会出现卖不起和不敢进的状况.从而流失了对于花卉市场最重要的一批客户.所以,对于大型的花卉批发市场,在一个人口众多的大城市里面,服务大量的温饱型消费者是首选,而少量的但是具有个性的中高档人群就应该让给各种特色的花店去服务.这个也是市场选择的基本规则.

       

    咱们再来谈谈在大城市里面零散的花店如何经营,首先,要确定一个概念,在大城市,特别是消费层次比较分明的城市,温饱,白领,高端人群同时存在.这个时候小花店绝对不能去抢花卉市场的生意,也就是不能去做温饱型消费者的生意.因为小花店无规模经济效应,而每天的房租压力和人力成本都很高,如果单*一枝花几分钱的利润是绝对无法养活自己的.并且花卉市场不注意你也就罢了,一旦他感觉到你可以威胁他的生意,只要稍微的在原基础的情况下降价,这个时候小花店就必死无疑,因为这两个根本就不是一个重量级,无异鸡蛋碰石头一样.所以对于想在大城市开一家独立小店的经营者就应该把眼光放在白领和高端人群身上.这两部分人在大城市中绝对是有一定数量的.但是他们的特点是对作品要求严格甚至苛刻,他可以花很多钱,但是要求你也必须做出高质量的东西.他可以一年买上百次鲜花,但是也会在各种花店自己去做比较,从而最后确定那家更适合自己,然后成为这家有特色花店的老客户.一个花店如果积累了这样的一批老客户,其实生意基本就不用发愁了,利润也会稳定的增加.

       

    但是前面我们已经讲过,中高档的客户他们买东西和温饱型是完全不一样的,他们首先看重的是服务,也就是你员工的素质如何.其次看重的是产品质量,也就是你的花艺水平.最后才考虑价格和花的数量.也就是说,这个时候你的花卖的再便宜也很难打动这些人,因为他们对于价格其实是不敏感的.只要你的作品好,质量高,我甚至可以多给你一些钱都没有关系.所以千万不可以以一个穷人的消费观去看整个世界.这个时候就要求花店老板有一个清晰的认识,既然是服务中高档消费者,那就要明白最应该提高花店哪个部门的实力,哪个部门稍微差一些也没有关系,还有就是同样是花钱,如何让自己的投资更有价值.如何让自己的投资变成未来花店竞争中的一个主要优势.

       

    首先应该做的是要树立一个正确的开店理念,这个理念其实也很简单.”做一家花店,与众不同”,但是真正做起来却需要很大毅力和投入很大的精力.也就是说我的这家花店要在这个城市,最起码在这个区域里做到独一无二,让客人进来以后可以被吸引,哪怕他这次没有消费,但是他可以记住我,在他以后需要鲜花的时候,可以想起我,近而成为我的客户.

       

    其次需要做的就是要储备一批高素质的员工,这些员工可以给客人高质量的服务和帮助.让客人不单单喜欢这家店,还可以喜欢这家店里的人,这样客人才可以忠诚.最近几年,我们学校陆续有一些团体培训的客户,这些客户都是老板花钱一起来上课的花店员工.这是一批有远见的花店老板,他们意识到了员工的重要性,而且敢于去花钱培养员工,很多人抱怨员工流失大,其实主要原因就是员工觉得在工作的时候学不到新知识.如果一个人在工作中总是有机会学习到新的知识,他就舍不得走,因为走了是他的损失.现在看来,这些花店都非常的健康,这些他花钱培养的员工都成为了花店的中流砥柱,为花店创造了大量的财富.

       

    还有一个很重要的就是核心技术,这个就不过多的强调,因为已经反复说过这个问题了,一个花艺设计水平落后的花店是绝对不可能长久的.可能短期的市场大环境非常好,可以滥竽充数的混几年,但是也只能做最底层的低端市场,成为一批勤劳但是永远都不富有的人.而且市场环境一旦恶化,首先淘汰的就是这些技术不过关的店.而技术的学习其实也非常简单,那就是上课,国内有各种各样的花艺培训课程,而且未来会有很多国外的学校进入中国,这些都提供了非常好的学习机会.也就是说同样是花钱,如果你把钱都花在广告上,给你带来的仅仅是一时的知名度.但是广告一停,马上就没有生意了.而如果你把钱花在扩大花店面积上,那带来的无非就是一个小店变成了大店,但是变大不意味着你的设计能力也提高了.客人不会因为你变大了就喜欢你,而是因为你的作品越来越漂亮.所以说,我认为只要条件允许,大城市的花店老板就应该把钱都尽量投入到技术学习中,因为只有知识才是真正可以属于你的财产,可以牢牢的装在你的脑子里.谁也夺不去,最后成为你开疆扩土的利器.成为你战胜对手的法宝.

       

    中国的大城市鲜花店是整个花店零售行业的龙头,如果龙头出了问题或者不健康,就会影响到整个行业的生物链,但是就现在的大环境来看,中国大城市的花店离健康还有很长的路要走,虽然这条路已经走了快20年,但是我们依然没有看到整个行业大环境的好转.这里当然有很多的原因.但是我认为比较重要就是我们对于专业知识的缺乏,还有就是整个行业人才的紧缺.当然这些都不是一日之功就可以的,需要一大批有远见的企业家共同努力.


    鲜花店的经营之道二


    鲜花总是让人感到愉悦、高雅,开一家属于自己的花店是许多人的梦想。如何去经营好一家花店呢?

  

    1.投资成本分析

  

    花店的投资成本与其档次高低有很大关系。因为花的成本较低,而且一次性进货的数量不会很多,所以先期投资主要是在店铺的租赁和装修费用上。如果要开一家规模较大、格调高雅、技术水平较高的花店,就需要在店面的基础上增加一间仓库。昂贵的铺位租金、庞大的装修费用、技术人员的培训费用和薪金以及较大的流动资金算在一起就需要10多万元。如果只是开一家小花店,则几千元也可以搞定。

  

    以在广东佛山开一家中等水平的花店为例,一般一次性投资需要2万元,费用如下:

  

    闹市区铺位租金约10000元;

  

    简单装修及布置约2000元;

  

    用于经常性购买原材料的流动资金约1000元。小花店的特点就在于一次性投资及日常的运行资金不大,一个日销售额400~500元的花店,每天仅需补充200~300元的花材。

  

    以上这些再加上2~3名员工的工资、首批进货款、修剪包装工具如水壶、海绵、剪刀、缎带、花器、铁丝、包装纸、蜡烛等,共约20000元。

  

    花店的投资收益:

  

    鲜花零售利润可达50%~80%,十分可观。但是由于鲜花很容易枯萎,所以它的损耗率相当大,卖不出去的只好扔掉。一位花店老板介绍说,中档花店一般要1~2年才能收回成本。


    2.花店经营风险

  

    花店是一种投资小、风险小的经营模式,它的风险主要在:

  

    鲜花的保养难。开花店不可避免会碰到鲜花的损耗问题,因此如何保养好鲜花,尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。如果保养工作做得不好,损耗过大,就会入不敷出。

  

    淡季的顾客少。每年的淡季是花店面临的一个重大考验,如果不能在淡季找到新的销售渠道,保持一定的顾客量,那么这几个月花店就很难挺过来。

  

    3.花店经营策略

  

    花艺设计是立店之本。花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花,而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果花店对鲜花只是简单的包扎,或者花店光卖鲜花,只拼价格,那么花店的竞争力就会大打折扣。因此,可以将员工送到专门的培训学校进行培训。另外,鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同,所以量身定做是花店发展业务的方向。

  

    为花店选择正确的定位。花店的档次可大可小,如果定位不当,就会造成很大的损失。如果定位的档次高于该地区顾客的实际消费能力,那么巨大的投资就很难收回。但是如果定位过低,店面过于“寒碜”,产品质量低下,那么就只能在市场上拼价格,很难拿到花店的正常利润。

  

    选择适当的店址。开花店可以选在该地区的花店聚集地,这样可以形成规模效应,很多顾客会“慕名而来”。如果决定单独选址,则可以考虑选在医院、酒店、影楼或娱乐城旁边,这样可以避免淡季对整个业绩的影响。

  

    经营花店要抓商机,多做熟客生意。要做到这一点,信誉是关键。首先是花卉质量价格要适当;其次是要重视服务质量,可以向顾客作出免费送货上门等承诺。另外,花店可以多联系一些单位、公司做大单生意,特别是酒店、影楼等场所,也可以加盟网络花店。

文章录入:情义网管    责任编辑:情义网管 
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